Triki w negocjacjach

image_pdfimage_print

Faza otwarcia (debiut)

  • Bezinteresowny kelner – przedstawienie się jako bezinteresowny doradca, celem zdobycia zaufania
  • Gest ujmujący – nawiązanie kontaktu
  • Kopułka – okazanie pewności siebie
  • Mam wszystko co mi potrzeba – rozpoznania prawdziwej oferty
  • Odmowa negocjacji – okazanie siły
  • Ograniczone pełnomocnictwo – rozpoznanie możliwych ustępstw ze strony partnera
  • Okienko czasowe – testowanie siły partnera
  • Próbny balon – rozpoznanie możliwości ustępstw ze strony partnera
  • Stopa w drzwiach – od małej sprawy, ustępstwa, do przełamania lodów
  • Sztywna ręka – zdominowanie partnera
  • Śnięta ryba – sygnał uległości
  • Uprzedzające przyznanie się – rozładowanie negatywnych emocji
  • Wielkie zamówieni – rozpoznanie możliwych ustępstw
  • Wilk w owczej skórze (Colombo)– rozpoznanie partnera

Faza główna 

  • Aprecjacja porównawcza – zmiękczanie partnera
  • Argumentacja dwustronna – przekonanie partnera
  • Argumentacja jednostronna – j.w.
  • Argumentacja rozszerzająca – j.w.
  • Argumentacja zwężająca – j.w
  • Autoreklama – dowartościowanie partnera
  • Blef – poprawa własnej sytuacji
  • Casus – wskazanie precedensu
  • Chiński kalkulator – racjonalizacja propozycji cenowej
  • Epitetowanie – okazanie siły
  • Groźba – okazanie siły
  • Komplementowanie – dowartościowanie partnera
  • Kontroferta – poszukiwanie rozwiązania
  • Nadinterpretacja – wywarcie presji emocjonalnej
  • Nieistotne szczegóły – zmian wątku
  • Oczywistości – zmiana wątku
  • Odwracanie argumentacji – osłabienie pozycji partnera
  • Oferta czasowa – wywarcie presji
  • Ofiara losu – uwrażliwienie partnera
  • Ofiara okoliczności – uwrażliwienie partnera
  • Ograniczony budżet – niezależny od negocjatora górny limit
  • Optyk z M1 (z Brooklynu) – zwiększenie żądań jeśli nie napotyka się oporu
  • Ostrzeżenie – wywarcie presji
  • Pauza – zmiękczenie partnera
  • Podpucha – dowartościowanie partnera
  • Postawienie problemu – wciągnięcie partnera w rozwiązanie problemu
  • Powtórka – obniżenie poczucia pewności partnera
  • Przechwyt – obalenie argumentacji partnera
  • Przeciek – obniżenie pozycji partnera
  • Redukcja oceny – zablokowanie komplementu
  • Sie nie da – obiektywna niewykonalność żądań
  • Słodka idiotka – niemożność zrozumienia zagadnienia
  • Spotkajmy się w połowie drogi – uzyskanie ustępstw
  • Sprowadzenie do absurdu – ośmieszenie argumentacji partnera
  • Spychotechnika- zniechęcenie partnera do ponowienia żądań
  • Szczera Kasia – zablokowanie aprecjacji porównawczej
  • Sztywny nieobecny – niemożność czynienia ustępstw
  • Śmieszne pieniądze – relatywizacja parametru
  • Udany szok – gwałtowna reakcja emocjonalna na ofertę partnera
  • Ujawnienie alternatywy – wywarcie presji
  • Ukryte odwrócenie ról – uwrażliwienie partnera
  • Uporczywy monolog – dotarcie z komunikatem do partnera
  • Werbalizacja – uświadomienie partnerowi, że rozpoznaliśmy jego taktykę
  • Wielki odwrót Napoleona – umożliwienie partnerowi wyjścia z twarzą
  • Włóż jego buty – poznanie argumentacji partnera
  • Wypuszczenie pary – poprawa atmosfery
  • Zamglenie – neutralizacja poważnego argumentu
  • Zdarta płyta – miękkie przełamanie oporu
  • Zdechła ryba – uzyskanie ustępstw w innej dziedzinie
  • Złośliwy wtręt – demonstracja siły

 

Faza końcowa (końcówka)

  • Fakty dokonane – uzyskanie dodatkowych ustępstw po ostatecznych ustaleniach
  • Jeden strzał – uzyskanie jednego finałowego ustępstwa
  • Pusty portfel – zbicie już ustalonego parametru
  • Salami – uzyskiwanie ustępstw w małych porcjach
  • Wóz albo przewóz – wymuszenie ustępstw
  • Wycofanie oferty – demonstracja siły wobec manipulacji partnera
  • Zabójcze pytanie – wymuszenie ostatecznej deklaracji partnera

 


Be Sociable, Share!

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.