Miesięczne archiwum: Czerwiec 2014

image_pdfimage_print

dobry przykład projektanta

image_pdfimage_print

Na osiedlu Polan pojawił się kolejny supermarket. Natężenie handlu jest ogromne, ale ten akurat mnie cieszy z powodu możliwości zakupów pieszych.

Lidl os. Polan - przykład wytyczenia ścieżki

Lidl os. Polan – przykład wytyczenia ścieżki

Za to to bardzo dobry przykład myślenia przy projektowaniu otoczenia sklepu. Zamiast wymyślać i narzucać drogę komunikacyjną, projektant wykorzystał już istniejącą „dziką” ścieżkę.  Ja dokładnie właśnie jak widać właśnie tędy do sklepu dotarłem. Nie pozostaje teraz nic innego jak uzupełnienie chodnika poprzez naszą spółdzielnię mieszkaniową, tak aby było i praktycznie i ładnie!

Dzień Ojca

image_pdfimage_print

Dzisiaj spotkało mnie wiele przyjemności ze strony dzieci. Od Laury dostałem super notatnik do pracy.  Bartek dzielnie pracuje zarabiając na wakacje. Dorotka przygotowała super laurkę i zaprosiła mnie na występy, a Franio…, podarował mi taki rysunek! Postanowiłem upamiętniać je w formie elektronicznej i czasami tutaj coś Wam pokazać.

 

Mama, tata i Franio

Mama, tata i Franio

a tutaj od Dorotki 🙂

Mama, tata i Dori

Mama, tata i Dori

Triki w negocjacjach

image_pdfimage_print

Faza otwarcia (debiut)

  • Bezinteresowny kelner – przedstawienie się jako bezinteresowny doradca, celem zdobycia zaufania
  • Gest ujmujący – nawiązanie kontaktu
  • Kopułka – okazanie pewności siebie
  • Mam wszystko co mi potrzeba – rozpoznania prawdziwej oferty
  • Odmowa negocjacji – okazanie siły
  • Ograniczone pełnomocnictwo – rozpoznanie możliwych ustępstw ze strony partnera
  • Okienko czasowe – testowanie siły partnera
  • Próbny balon – rozpoznanie możliwości ustępstw ze strony partnera
  • Stopa w drzwiach – od małej sprawy, ustępstwa, do przełamania lodów
  • Sztywna ręka – zdominowanie partnera
  • Śnięta ryba – sygnał uległości
  • Uprzedzające przyznanie się – rozładowanie negatywnych emocji
  • Wielkie zamówieni – rozpoznanie możliwych ustępstw
  • Wilk w owczej skórze (Colombo)– rozpoznanie partnera

Faza główna 

  • Aprecjacja porównawcza – zmiękczanie partnera
  • Argumentacja dwustronna – przekonanie partnera
  • Argumentacja jednostronna – j.w.
  • Argumentacja rozszerzająca – j.w.
  • Argumentacja zwężająca – j.w
  • Autoreklama – dowartościowanie partnera
  • Blef – poprawa własnej sytuacji
  • Casus – wskazanie precedensu
  • Chiński kalkulator – racjonalizacja propozycji cenowej
  • Epitetowanie – okazanie siły
  • Groźba – okazanie siły
  • Komplementowanie – dowartościowanie partnera
  • Kontroferta – poszukiwanie rozwiązania
  • Nadinterpretacja – wywarcie presji emocjonalnej
  • Nieistotne szczegóły – zmian wątku
  • Oczywistości – zmiana wątku
  • Odwracanie argumentacji – osłabienie pozycji partnera
  • Oferta czasowa – wywarcie presji
  • Ofiara losu – uwrażliwienie partnera
  • Ofiara okoliczności – uwrażliwienie partnera
  • Ograniczony budżet – niezależny od negocjatora górny limit
  • Optyk z M1 (z Brooklynu) – zwiększenie żądań jeśli nie napotyka się oporu
  • Ostrzeżenie – wywarcie presji
  • Pauza – zmiękczenie partnera
  • Podpucha – dowartościowanie partnera
  • Postawienie problemu – wciągnięcie partnera w rozwiązanie problemu
  • Powtórka – obniżenie poczucia pewności partnera
  • Przechwyt – obalenie argumentacji partnera
  • Przeciek – obniżenie pozycji partnera
  • Redukcja oceny – zablokowanie komplementu
  • Sie nie da – obiektywna niewykonalność żądań
  • Słodka idiotka – niemożność zrozumienia zagadnienia
  • Spotkajmy się w połowie drogi – uzyskanie ustępstw
  • Sprowadzenie do absurdu – ośmieszenie argumentacji partnera
  • Spychotechnika- zniechęcenie partnera do ponowienia żądań
  • Szczera Kasia – zablokowanie aprecjacji porównawczej
  • Sztywny nieobecny – niemożność czynienia ustępstw
  • Śmieszne pieniądze – relatywizacja parametru
  • Udany szok – gwałtowna reakcja emocjonalna na ofertę partnera
  • Ujawnienie alternatywy – wywarcie presji
  • Ukryte odwrócenie ról – uwrażliwienie partnera
  • Uporczywy monolog – dotarcie z komunikatem do partnera
  • Werbalizacja – uświadomienie partnerowi, że rozpoznaliśmy jego taktykę
  • Wielki odwrót Napoleona – umożliwienie partnerowi wyjścia z twarzą
  • Włóż jego buty – poznanie argumentacji partnera
  • Wypuszczenie pary – poprawa atmosfery
  • Zamglenie – neutralizacja poważnego argumentu
  • Zdarta płyta – miękkie przełamanie oporu
  • Zdechła ryba – uzyskanie ustępstw w innej dziedzinie
  • Złośliwy wtręt – demonstracja siły

 

Faza końcowa (końcówka)

  • Fakty dokonane – uzyskanie dodatkowych ustępstw po ostatecznych ustaleniach
  • Jeden strzał – uzyskanie jednego finałowego ustępstwa
  • Pusty portfel – zbicie już ustalonego parametru
  • Salami – uzyskiwanie ustępstw w małych porcjach
  • Wóz albo przewóz – wymuszenie ustępstw
  • Wycofanie oferty – demonstracja siły wobec manipulacji partnera
  • Zabójcze pytanie – wymuszenie ostatecznej deklaracji partnera

 

SYSTEM POPIS

image_pdfimage_print

Wersje jakie gramy w 2014 ze Sławkiem Piechockim – aktualizacja 06/2014

 

Filozofia systemu:

  • różne otwarcia na 1/2 ręce i 3/4 ręce
  • 1/2 ręka, otwarcie 1BA 11-14, otwarcia naturalne, 1 trefl 2+
  • 3/4 ręka, otwarcie 1BA 14-16, 1 trefl 18+ dowolny lub 11-13 zrównoważony, lub trefle 14+
  • otwarcia agresywne i słabe, silne inwity

ps. okazjonalnie z Marcin Woźniak/Ewa Rodziewicz-Bielewicz

Pytania

image_pdfimage_print

Pytania


Zarówno w życiu prywatnym, jak i przede wszystkim zawodowym ciągle niedocenione. Wolimy zgadywać, mówić, przekonywać… pytać rzadko!
W negocjacjach, mówi się, iż kto zadaje pytania, ma przewagę. Zadawanie pytań zawsze poszerza pole do działania, a nigdy nie zawęża pola do myślenia o działaniu.


Po co pytamy?

  • przede wszystkim, aby zdobyć informację
  • lub też aby potwierdzić lub zaprzeczyć informacją, które posiadamy
  • aby uświadomić coś rozmówcy
  • aby ukierunkować rozmowę na właściwe tory
  • aby sprawdzić prawdomówność lub poziom umiejętności
  • pytamy perswazyjnie, aby wywrzeć presję
  • pytamy obronnie, aby zmienić temat lub zyskać czas

Jak widać z jednej strony można pytać, aby się dobrze komunikować, z drugiej to też dobre narzędzie perswazyjne.


 

Warto przypomnieć także parafrazę. Zaczyna się ona od takich zwrotów jak:

Jeśli dobrze rozumiem to chciał pan powiedzieć, że…
Z tego co pan mówi zrozumiałem, że…
Czy dobrze rozumiem, że…
O ile się nie mylę to chce pan powiedzieć, że...
Parafraza, to ujęcie swoimi słowami wypowiedzi kontrahenta, która rozwija lub modyfikuje treść oryginału, zachowując jednak jego zasadniczy sens. Służy ona sprawdzeniu zrozumienia wypowiedzi, pokazuje, że aktywnie słuchamy, poprawia komunikację.


 

W negocjacjach wyróżniam także tzw. „parafrazę kupiecką”, gdzie zamiast zachowywać treść oryginalnej wypowiedzi, kupcy „doklejają” różne supozycje.

Przykład:
Handlowiec: Po zmianie zarządu spółki, budżety zostały zmniejszone o połowę.
Kupiec:  Z tego co Pan mówi zrozumiałem, że spółka wasza jest zarządzana przez niekompetentny zarząd, któremu nie zależy na zwiększaniu obrotu.

Porozmawiamy o pytaniach? Dzwońcie, piszcie…